Поиск новых дилеров для производителей оконной продукции — это регулярный бизнес-процесс, имеющий в своей основе методику продаж.

Все начинается с определения требований к потенциальному партнеру и выявления на рынке компаний, удовлетворяющих этим требованиям. Далее в выбранных компаниях нужно найти агента влияния, установить с ним контакт, провести беседу (беседы), построить отношения, определить нужные контакты внутри фирмы, встретиться с лицом, принимающим решение, подписать договор и успешно провести начальные этапы сотрудничества. В этом процессе очень важны мельчайшие детали, постоянные коммуникации с агентами влияния внутри фирмы вашего клиента. У хорошего специалиста по продажам в оконной фирме всегда в наличии большой арсенал «игр по привлечению» — от манипуляций или легких влияний до настоящего процесса сотрудничества.

Все мы прекрасно знаем, что без покупателя нет и оконной фирмы. В задачи каждой оконной компании входит привлечение новых покупателей, но сегодня мы поговорим только о больших продажах, секторе B2B (Business to Business). Поиск новых партнеров в секторе пластиковых окон — сложная задача и довольно стрессовая процедура, требующая огромных усилий и времени на подготовку и исполнение, анализ процессов и работу в ситуации с неопределенными обстоятельствами.

Процесс поиска новых дилеров оконных фирм может состоять из следующих этапов:
1. Определить потенциального партнера - продавца пластиковых окон, с которым Ваша фирма собирается провести переговоры (поездки и наблюдения, интернет, звонки и т.д.). Для этого уместно использовать интернет каталоги компаний торгующих окнами в Вашем регионе.
2. Собрать о потенциальном партнере оконной фирмы всю нужную информацию (количество офисов продаж, какие окна и сколько продают, кто занимается закупками и принимает решения, профессионализм продавцов, как часто меняют поставщиков, имидж компании в регионе, проходимость точек продаж, какие рекламации и как часто и т.д.).
3. Определить АВ (агентов влияния) и установить с ними контакт.
4. Определить ЛПР (лицо, принимающее решение), но пока не спешить устанавливать контакт.
5. Определить проблемы, задачи, потребности АВ и ЛПР.
6. Подготовить продающее живое коммерческое предложение со стороны оконной фирмы.
7. Провести переговоры.
8. Проработать возражения.
9. Подписать договор.
10. Постоянно поддерживая контакт, помогать партнерам наращивать продажи.

Почему привлечение дилеров является процессом?

Если поиск новых партнеров оконной компанией воспринимается как целостный процесс и все этапы проводятся в полную силу, при этом ни один этап не выпадает из общего списка, то практика показывает, что ваша оконная фирма скоро начнете пожинать приятные плоды прибыли.
Однако многие менеджеры оконных фирм преждевременно рвутся в «святую святых», к ЛПРу, небрежно минуя при этом все предыдущие этапы и, в итоге, терпят неудачу. Практика показывает, что 8 из 10 встреч с ЛПРом заканчиваются неудачно именно из-за неподготовленности менеджера, который:

● Задает вопросы, не несущие экономической ценности для ЛПР. Например, ответ на вопросы: «Какое количество офисов у Вас?» или «Окна какой системы профилей Вы продаете?» опытный продавец должен знать заранее. ЛПРу не совсем понятно, зачем он тратит время и говорит с вами о том, что сам прекрасно знает.
● На встрече менеджер оконной фирмы не может грамотно вести разговор и готов ограничиться описанием деятельности своей компании и демонстрацией прайс-листа и ждет вопросов от ЛПРа. Но вопросы должен задавать именно менеджер оконной фирмы, причем те, которые затрагивают насущные проблемы партнера: «Почему Ваши поставщики проводят так редко для Вас обучение?», «Насколько Вы довольны работой Ваших менеджеров?», «С чем связаны низкие продажи в таком проходимом месте?», «Почему у вас такой высокий процент рекламаций?», «Сколько времени и средств Вы тратите на работу с рекламациями?».
● У каждого ЛПР, несомненно, есть свой АВ, поскольку в сегодняшней нестабильной экономической ситуации решения вряд ли принимаются единолично, и руководитель фирмы, продающей окна, будет в первую очередь доверять своему сотруднику, а не менеджеру, которого увидел впервые. Но, например, специалист по закупкам очень часто «сидит на откатах» у определенного поставщика и, естественно, любой Ваш приход может рассматриваться как покушение на его кошелек. Поэтому еще на этапе подготовки очень важно подружиться со всеми АВ внутри оконной фирмы потенциального партнера. А ими могут быть: управляющий офисами, менеджер по закупкам, менеджер по продажам, мастер по замерам, монтажник.
Только систематическая и тщательно продуманная работа может сделать из потенциального клиента постоянного дилера. И помните, что на маленького и на крупного клиента вы тратите одинаковое количество времени. Только один дилер окон продает в месяц 30 окон, а другой 100. При условии одинаково потраченного времени, какой партнер будет для вас выгоднее? Ответ прост — искать изначально «больших» дилеров. Цели для осуществления подобных поисков вы легко сможете поставить себе сами.
При подготовке коммерческого предложения помните, что оно должно включать в себя не просто сильные стороны вашей компании, поставщика оконных производств, а в первую очередь готовые решения для оконного бизнеса дилера. Необходимо указать потенциальные возможности, за счет которых партнер заработает с вашей компанией больше, чем с вашими конкурентами, почему ему выгоднее заключить договор с вами, а не с кем-либо еще.
По принципу «Выигрыш-Выигрыш» вы не предоставляете заоблачных и невыгодных для вас скидок, а работаете в открытую, так как и вы, и ваш партнер зарабатываете деньги, а не занимаетесь благотворительностью.

Честность — еще одна сильная сторона и конкурентное преимущество вашей оконной фирмы.
Лучше не обещайте полного отсутствия рекламаций, а представьте факты, которые подтверждают, что рекламаций в вашей оконной фирме меньше. Расскажите о том, как регулируется вопрос с недопоставками или отсутствием какого-либо вида товара в «несезон» и т.д.
Наши опросы дилерских офисов продаж оконных фирм показали, что дилеры хотят видеть в поставщиках своих партнеров, старших братьев. Дилеры хотят, чтобы оконная фирма показала, за счет чего маленькая точка продаж сможет больше и эффективнее зарабатывать; в коммерческих предложениях они хотят видеть не деньги поставщиков, а свою будущую прибыль. Советы порадуют больше, нежели редкие посещения представителей, а решения вместо выяснения отношений в работе с рекламациями станут хорошей основой для формирования взаимного доверия между поставщиком и оконной компанией.

В работе с дилерами есть такое понятие как «коучинг». Что это такое? Это все то, что вы делаете, чтобы заботиться о вашем дилере. Основная задача любого менеджера — сделать клиента счастливым. Цель коучинга — увеличить привязанность к себе партнера и поднять его стоимость на рынке.
Обычно оконная фирма тесно контактирует с партнером только на этапе ведения переговоров о сотрудничестве, при поставках или рекламациях. В дальнейшем нормой становятся редкие посещения. Но помимо таких редких встреч есть масса возможностей встретиться с партнером, рассказать о новых возможностях оконного рынка или интересных экономических решениях. Важно чтобы общение с вами несло с собой положительное настроение, мотивирующее на успех. Сюда относятся и консультации по продажам, мини-обучение на месте и рекомендации. Решающим здесь всегда будет ваше непосредственное и заинтересованное участие в успехе партнера.
Чтобы побудить вас заняться такой, на первый взгляд, хлопотной процедурой как коучинг партнера, было бы неплохо более пристально взглянуть на стоимость этого партнера для вашей компании. Здесь вам помогут следующие вопросы:
● Сколько стоило заполучить клиента?
● На какую прибыль вы рассчитываете от продаж через партнера пластиковых окон в течение сезона?
● Какой потенциал у партнера (хочет и может ли он развиваться в своем регионе)?
● Насколько могут быть вам полезны его рекомендации?
Ответы на эти и множество других подобных вопросов помогут вам увидеть, какую конкретную выгоду ваш оконный бизнес будете иметь, сотрудничая с той или иной компанией.

Особую роль в работе с оконными дилерами играет работа с рекламациями. Помните, партнер, который жалуется — это клиент не потерянный, а заинтересованный в сотрудничестве с вами. Он просто указывает на ваши слабые стороны — точки роста вашей компании на оконном рынке. Это очень ценный партнер, и ваш конструктивный отклик на его жалобы дает вам шанс показать клиенту его ценность для вас и тем самым еще больше привязать его к вашей оконной фирме.
Еще один важный фактор, указывающий на пользу коучинга для клиента, заключается в том, что даже если клиент занимает центральное положение — вы при этом зарабатываете деньги, а не выполняете функции «бюро добрых услуг».
Это осуществляется легче, если партнер замечает, ЧТО и КАК вы делаете для достижения партнером еще большего успеха. Это означает, что вы повышаете его ценность на оконном рынке, увеличиваете объем продаж и его прибыль, а, соответственно, и свою.
Клиент часто сам просит нужную ему информацию для увеличения продаж, и если вы сможете предоставить своим клиентам хотя бы часто запрашиваемую информацию, то статус эксперта вам гарантирован.

Вот лишь несколько тем, актуальных для клиентов в продажах В2В:
● Идеи по внедрению новых продуктов, функций и сервисных услуг в оконной фирме: например, онлайн торговля окнами
● Вопросы управления персоналом в оконной компании
● Привлечение частных клиентов в оконную фирму
● Малобюджетная реклама в оконной фирме
● Увеличение количества офисов продаж оконной фирмы
● Стандарты сервисного обслуживания клиента оконной фирмы
● Техники продаж частному клиенту оконной фирмы
● Формирование уникального торгового предложения оконной фирмы

и многие другие темы, связанные с работой розницы.
Несомненно, что все эти действия возможны только при тщательно изученном рынке и хорошем багаже собственного опыта. Сегодня существует масса источников получения нужной информации, и менеджер, не знающий, где искать клиента на оконном рынке, вряд ли может носить гордое звание «эксперт оконного рынка», и, соответственно, получить доверие и уважение клиента, и тем более достойный заработок.